不同于大型逆变器已经初步完成洗牌，在国内形成阳光、上能，国外SMA、KACO、TEMIC等诸侯割据的局面，小型逆变器厂家中，除了华为在扛着组串式大旗之外，目前尚未有其它品牌取得全球化和全类型电站的成功。

大多数小型逆变器厂家的主要市场仍然在海外，近年逆变器市场的活跃倚仗的是不断开拓的新兴市场。以德国市场紧缺为契机，澳大利亚、荷兰、英国等市场的接连发力让小型逆变器的市场曲线较为顺滑。

虽然现在小型逆变器市场仍然充满活力，但随着市场的稳定，未来市场必定无法容纳数量如此众多的品牌，在渡过2009-2011逆变器的黄金时代后，不断有大大小小的逆变器厂家被收购或者破产的消息，Solutronic、Platinum、Solarmax、Satcon等诸多知名企业惨淡收场，巨头SMA也是持续亏损。在可以预见的未来，风暴将愈演愈烈，整合大浪拍击之下，无人可以确保幸免。

深圳市首航新能源有限公司（简称：首航新能源），就在这种环境下崛起并逆流而上。从2014年二季度开始，首航开始了一系列令人眼花缭乱的活动：成立澳洲分公司并拿到澳大利亚SAA认证；进军英国与荷兰等欧洲市场；韩国、菲律宾等亚洲项目成功并网；在北京和江苏等地的分布式项目捷报频传；最近又与隆玛、晶日等其它环节的公司开展合作，谋求更大的发展。

Solarbe为此特别邀约首航新能源销售总监仲其正，谈谈在这些动作背后首航新能源的规划，且看首航究竟如何破局？

轻装上阵：在最坏的时代树立最好的品牌

从年初到现在，不止一次私下听到不止小型逆变器厂家急于出售的消息，让人担心小机市场崩盘。对此仲其正给出了解释：“售后是许多2010年以前的逆变器企业的一颗不定时炸弹，不知道什么时候就会引爆。”

仲其正在澳洲有个非常好的朋友，每次去那个朋友所在的城市都会去他家里住上一两天。这个朋友以前在当地经销中国品牌的逆变器，现在已经转型退出光伏行业。“我也跟他提过帮首航新能源做代理，但他说大家做朋友，来了我招待你，但是不要再提逆变器的事情了。”

中国逆变器发展初期，不够成熟的设计和突然爆发的市场让行业充满浮躁，从那时企业都是盲目追求MPPT和转换效率，甚至单独强调MPPT精度就可以看出那时的标准过于单一，对元器件质量和匹配度等要求不高。

仲其正的那个朋友就是受害者之一：他代理了某中国品牌，当出现个别故障的时候，厂家还愿意花费1000人民币/台维的维修费用或者免费更换问题产品，但当产品成批出现问题时，该厂家放弃了澳洲市场，但仲其正的这位朋友已经没有办法继续面对信任过他的澳洲客户。

“都在谈逆变器同质化严重，但我不这么看。”仲其正说，“虽然客户在采购的时候经常会用同质化的概念压低价格，媒体也对此大肆报道，但真正同质化严重的是光伏组件，因为组件技术和品牌都基本成熟，而逆变器行业还没有达到这个阶段。”他说早期的逆变器企业可能存在的隐患正是新晋成熟品牌的机会。技术过硬，服务周到的企业成长空间很大。“这个行业是需要沉淀一下的时候了，这并不都是坏事。”他说，“在最坏的时代，树立最好的品牌，这就是首航新能源要做的事情。”

技术与创新：重树快钱影响下的市场信心

快钱是新兴市场的第一驱动力，但同时也给市场带来许多“暗伤”。在澳洲市场，国人教会了外国友人如何拖延账期，延后付款。除了过度竞争致使市场环境恶化之外，经销商对于产品质量的疑虑也是重要原因。往往要等下一批次逆变器发货以后，才支付上一批的货款。

可以说，如果不是荷兰、英国等市场的兴起，国内小型逆变器企业生存更加艰难。但这并不是长久之计，新兴市场巨大需求的背后往往存在着市场变化后所出现的巨大“黑洞”。“企业必须具备核心竞争力，我们首航新能源认为在逆变器领域，技术和创新是真正的核心，也是我们做为新兴企业树立品牌，还市场信心的关键。”仲其正说。

笔者入行8年，看到死的最多最快的企业有两种：完全不懂技术的和纯粹玩技术概念的，以及最可怕的是不懂技术还要玩技术概念的。笔者常常反思，什么样的技术才是好技术？创新又应该朝着那些方向？

“技术方面我们从转换效率、MPPT精度和运行可靠性三个方面入手，创新则以实用为主。”仲其正说，“目前业内单相逆变器效率已经普遍超过97%，20kW三相机超过98%。首航新能源主打机型SOFAR10000TL的效率为98.2%，在业内处于前列。”虽然转换效率是基础，最近已经鲜有企业过分强调效率，但效率领先的企业才算是迈好了第一步。

光伏电站设计寿命长达25年，而逆变器的质保却普遍在5-10年，这意味着客户将在电站运行的过程中不断更新逆变器，更何况很多劣质逆变器根本达不到这个寿命。同时逆变器内部的敏感电子器件也必须能够应对诸如高温、寒冷、潮湿、盐雾、强紫外线等各种恶劣环境。不只是中国，国外的部分市场也存在更追求低价的现象，这成为劣质逆变器企业的原罪，而更换逆变器的花费和损失的发电量远高于前期初始投资。

“我们的产品全系列采用开模设计确保整体性，外壳具有防辐射、防腐蚀锈蚀等特性确保了产品在自然状态中的使用寿命。同样，机器达到IP65的防护等级，而在机箱内部，我们每个都采用了更为严格的气密性测试。”仲其正解释气密性的重要性：“温度变化可能导致气密性变差，在逆变器内部形成凝露等严重问题。所以我们的设计就需要考虑温度均衡、温差分布连续，防止内部形成明显温差，提高产品对温度变化的适应能力。我们在设计之初会通过热仿真的方法分析散热器、内部功率管和PCB单板器件的热数据做为平衡温度的重要参考。”

“我们将逆变器的技术和创新分两部分看：效率和寿命是必须得硬性指标，制造企业如果没有成本压力，用质量好的零部件基本都能达到预期的目标；而在复杂的工作情况中如何应对，如何避免实际使用中出现的各种问题，则需要丰富的经验，有时只需要更大的设计余量和软件上的调整，但这也是每家企业最根本的核心所在。”

仲其正给笔者提供了一份首航整理的逆变器常见问题及解决办法：



诸如此类应用经验都是靠着点滴积累出的宝贵经验对逆变器进行一代一代的升级，许多企业对为之前客户购买的逆变器升级却显得有心无力：售后成本过高。“我们的机器在研发设计的时候预留远程升级模块，真正实现机器版本远程自主实现升级，避免了升级必须到现场的问题。”仲其正介绍说，“我们最新的技术是解决了多台逆变器接入同一并网点，逆变器易震荡，谐波过大而无法稳定运行的难题。”


逆变器新贵：瞄准智能电站与分布式

凭借产品的可靠性能、高效的转化率，首航受到国内外客户的高度赞许。澳大利亚某知名太阳能公司首席执行长官评价首航新能源时称：“中国的逆变器新贵正在崛起”。 但这个新贵不满足于在海外市场的成功，也希望在国内市场取得更大的收获。

光伏电站将来必将朝着能源互联网发展，数据则是未来电站评估、交易和调配的基石，目前国内一些领先的企业已经有步骤的开始了相关研发。据仲其正透露，首航已经在逆变器中配置了存储功能，年限长达25年，并且会自动将无网络状态时的数据在有网络后更新到数据服务器中。

在国内市场，首航定位在10MW以下的国内分布式市场，现在项目已经成功在江苏、上海、河北、河南、浙江、北京、辽宁、山东省市成功安装并网。日前，位于江苏省宜兴市2MW分布式光伏电站，已经完成供货，市场接受度良好。

首航在国内采用的是多方合作的方式，鉴于目前国内分布式市场方兴未艾，尚不成熟，他们采用了广泛的与项目开发、设计院、其它环节零部件厂家等各方合作的模式，通力合作尽可能多的接触客户，与晶日、隆玛的合作就是基于这样的理念，这与在国外市场找经销商的方式有所不同。同时在内部继续坚持技术提升，在终端用户树立品牌。