我为什么选择光伏终端，脱离光伏制造？第一，按经营规律考虑，当时如果不去触摸海外终端市场就把握不了这个行业，中国光伏制造业也迟早会陷入被动局面。第二，从一个国家的行业分布来说，也应该有分工。有人做产业制造就应该有人做终端。尽管开始的时候比较孤独，但我认为这条路值得做的。现在那些光伏制造企业也都认可了，也在往下游拓展。

媒体：为何中国的光伏企业从产业链上来说基本都是集中在制造行业，而开发运营这样的下游却很少涉及？

苏维利：在2005年到2008年期间，人们更追逐于短期效应。那时市场火爆，拉点人弄台设备，产品就不愁卖，很快就能赚钱。

而真正像我们这样做终端，从拿项目开始最少需一年时间，审批往往也需要12到18个月。这也是一种煎熬。我觉得大多数中国人习惯于做制造。毕竟设备机器在自己眼皮下，做出来东西卖出去立刻可以拿回钱，比较安全。不像做终端有点虚，又在海外，不安全。

此外，政府在一定程度上也鼓励做国内制造，而不鼓励企业到海外投资。政府喜欢招商引资，这可以拉动本地GDP，于是各地政府会给光伏制造企业包括土地、资金、税收等优惠政策，这就形成一种引导。各种因素共同引起了光伏产业的严重失衡。

媒体：转型下游后，天华阳光的商业模式是怎样的？

苏维利：从商业模式上看，就我接触过的外国光伏市场，跟天华阳光完全一样的公司我还没发现。我们会做一些BOT（建设－经营－转让）项目，原来也有几家做这种业务的，但是被大型的制造企业收购了。

在海外光伏市场，我们的同行基本上有三类：一是EPC（Engineer，Procure，Construct “设计、采购、施工”，即工程总承包）公司，EPC企业是为了拉工程而来。二是组件企业，它们是为了销售产品而创立的项目开发公司。第三类是能源公司，它们为了电力配额而去拿光伏项目。

就我们的商业模式来说，大多数时候我们选择合作，而不是纯竞争。

比如说，我们在各个国家都有当地的EPC合作伙伴。在一个光伏项目开发阶段，天华阳光会先拿下这个项目的许可，再召集众多EPC企业进行招标，大家放在桌上比一比。这点在德国是最明显的，当地EPC企业基本是我们的伙伴。此外我们还是投融资企业，我们可以帮助这些EPC企业。