光伏平台战略分享

我们一直在说我们这样一个平台，到底这样一个平台是作为一个什么样的存在呢?我觉得“入口”这个词是非常关键的，而且是一个核心的词。我们希望在我们这个平台上，能够聚集到最多的资源。像刚才说的解决这种不对称性，要聚集哪些资源?我下面列了三个点，首先是资源业主，比如说您家里拥有工商业屋顶，或者说您在这里有一片地，或者说有什么样的资源，您可以发布到我们的平台上来，通过我们的平台去帮您找对应的能够投资的人，或者是能够建设的人。第二类是产品经销商或者服务提供商，对这两个词我们一直没有找到特别好的定义，在我们这个圈子里，大家一般都说叫EPC，在过去一年我们进行了很多调查，在当地化的加盟商或者经销商，他真的不知道EPC是做什么的，在他们看来，他就是作为了一个加盟商，我们希望把这个理念慢慢普及出去，他不止是做一个经销商，不止是做一个品牌，我们想象他在未来可能发展成本低的服务商，他采购过来系统集成的产品，在自己服务的多少公里之内，大家都通过他的服务，购买他的搭建服务，同时也购买他的运维服务，这是未来的服务提供商的理念，他一定是本地化的，这样的本地化我们不确定，它可能是成为很多大型公司的分销机构，还是说就是在当地很多人感兴趣的来加入到这样一个光伏的事业里面来。第三个就是光伏产品和一站式解决方案的供应商。现在大家在卖光伏产品的时候，还是很大量级的产品销售，以后在一个家庭，可能一个电站就是3万或者5万块钱，这样我们怎么销售呢?我认为通过我们这个平台或许能够打通这样的渠道，我们把某地周边同时具有这样规模的项目集合起来，我们的企业就有兴趣去这里销售它的产品，这也是我们希望能够改变的现状。

现在的平台非常多，我为什么要加入这样一个平台，加入这个平台的意义是什么?我稍微简单地跟大家分享一下我们的想法。

对于资源业主，通过我们这个平台，他可以找到更多有价值的、高效的、物美价廉的产品，拓宽他采购的渠道。还有一个是金融解决方案，所有的事情都能跟钱扯上关系，场外有钱，不管是外部买的一些理财，或者金融机构，它手里有一些钱，但是它并不知道我要把这个钱投到光伏里面去，它能够给我产生一个稳定的回报率，我们又希望更多的钱能够帮助我们去做光伏扶贫，去做分布式光伏，或者是做光伏电站，所以我们希望通过我们这个平台，能够搭建起来金融机构和光伏之间的关系，解决我们的用户在做电站的时候没有钱的问题。

对于产品经销商和服务提供商，我觉得我们所有的平台最核心的就是这一块，我昨天听到天合的嘉宾在讲，有志于在当地成为一个运维服务商，有志于在当地要创业的人都可以联系我们，我们给你提供最好的服务，把你培训成专业的人，如何找到这些人?有这样一个平台，可以最快的汇集到全国各地想做这些事情的人，能够拓展我们在当地化的服务和事业。我觉得我的这样一个总结应该还是不错的“本地化就业，高成功率的创业”。我们现在看到，在一些地级市或者是县级市的县城里，铺天盖地的广告，“只要3万块钱就能买一个这样的小推车，只要5块钱我就可以给你装修一个店铺”，鼓励全民创业，但是创业都能成功吗?这些宣传的创业成功率有多少?我相信只要加盟我们这样一个光伏事业，你用心去做，我们的产品是没有问题的，太阳每天升起来，你就能拿到回报，我认为这是一个好的创业项目。

针对一个一个的小用户，我们作为厂家怎么把设备卖给他?在农村家庭可能花布五六千块钱买一个电视，这就是一个大件了，但是他如果买我们的光伏产品，可能最低是3万、5万，他要在网上进行一个购买，我觉得这样的行为对他来说并不是太可信的，所以这要有一个本地化的运作。我们当时做光伏，我觉得光伏能给我们带来希望，能给我们带来未来，我们希望我们能像卖热水器一样卖光伏产品，但是事实证明不是那么容易的，一个热水器，最高的价格可能就3000、4000，但是一个光伏最低的价格是三五万，所以我觉得我们要是像卖热水器这样卖，稍微有点困难，但是卖热水器这样一个渠道或许是值得我们借鉴的，对于我们的企业来说，我们不能所有的公司都做大篇幅的广告，我觉得通过网络上的销售渠道，或许可以帮助我们的企业打开一个新的思路和方式。如果未来分布式发展起来以后，他们能够通过网络去进行一些销售。把这种工业品属性的消费品卖出去。

还有一个大家都不是很愿意讨论的问题。我们谈平台，大家都愿意做，不仅是我们Solarbe在做平台，市场上还有很多平台，但是并没有听到谁家做得很好，我们理解可能是市场上没有发展起来，也或许是我们这个平台上存在这样那样的问题，我认为有问题不可怕，我们只要能够想办法把它往前推，不断地往前进，大家都来做这个事情，市场一定会起来，我们不能指望我们所有的人都去做地，我为了3万块钱的订单，公司招聘很多人不断地去卖，我觉得这个成本太大了，我觉得要反过来，以市场去购买，老百姓认可了我们的产品，他觉得我把3万块钱存在银行，一年只有600块钱的收益，如果我把它装成一个光伏电站，一年可以收获3000、5000，甚至补贴多的地方收获更多，我为什么不装呢?这样市场就会来找我们，我觉得这是未来会实现的事情。

这个多方权益的保证，我说得比较粗糙一些，但是我觉得这是我们需要面对的问题，我凭什么在你的平台上购买产品，而不是到别的平台上购买，或者说我直接找京东、淘宝、百度去买?首先我们是非常专业的，我们知道哪家公司能够给你提供最好的产品，它进入到我们这样一个平台上来，我们会对它进行一个评级，我们也会对它的产品进行一些评级，这是我们要做的。这样上面列的两点是相对简单，没有特别需要指出的，关键是第三点，前两天应该有人参与到了我们的培训班当中，这样的培训班是我们初期的一个培训班，我希望未来所有进驻我们商城的服务提供商，或者产品经销商，我们定期给他进行培训，我们给他一种免费的培训机制，给他的施工队进行免费的培训，让他成为有资质的，能够在当地给我们提供最好的搭建或者是运维服务的企业，这样我们所谓的暴力安装、野蛮运输的问题是不是都可以解决了?我觉得这第三条是我们能够做的，而且对行业是非常有意义的事情。

今天早上我看到格力的演讲，我觉得他的结尾我特别喜欢，真的就是“邀请与合作”，我在准备这个PPT的时候，我一直在想，我是不是在卖广告?后来在这两天当中，我发现我真的不是在卖广告，我是诚挚的希望大家跟我们一起，能够把这个平台给搭建起来，因为对于我们来说，我们真心地希望帮助光伏企业去开拓一条新的渠道，去销售我们的产品，也希望通过我们这样一个平台，把分布式光伏能够发展得更好。所以非常诚挚的希望大家跟我们合作，比如说企业来跟我们联系，或者说您是做认证的机构，你给我们提供认证服务，都没有问题，包括平台，我们的平台之间是不是也可以进行一些合作，我觉得我们的目的都是把中国的分布式光伏发展得更好，谢谢大家。